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《商務談判論文范文》-商務價值論文

  • 發布日期:2012-02-28
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《商務談判論文范文》商務談判價值索取和價值刨造矛盾的解決-商務英語論文

Business negotiation value and value dig made for the solution of the problem-business English paper

目錄:

一、引言

二、價值索取策略

三、解決價值索取和價值創造問矛盾的策略

[abstract] in the business negotiation process, the negotiators often want to get value for themselves, for a greater interest, and little to create more value, and then the existence value for natural and contradictions between the value creation. In this paper, a new subject, the prisoners' game, to review this contradiction, put forward to create value increases cooperation can get profit and reduce positive for the interests, and tit-for-tat and separation value creation and ask for process.

[key words] business negotiation value for value creation

一、引言在現代社會中,各種社會群體的聯系越來越密切,談判已經成為日常生活的一部分.非凡是現代企業的治理者,無時無刻不在為各種利益進行談判。在談判的過程中談判者一般會采取兩種談判策略:價值索取策略和價值創造策略。在談判中存在索取價值和創造價值的矛盾。如何更好解決兩者之間的矛盾.創造更多的價值呢7這成為談判中的一個重要新題目。

二、價值索取策略

1.談判空間我們先闡述一個相關的概念,即談判空間。明智的談判者都會有一個達不成協議的最佳替換選擇(BATNA).即在談判陷進僵局的情況下,談判者會采用的最佳補救方案.那么談判的底線自然就是這個替換方案的最低價值,一旦從談判中得到的價值低于替換方案的價值,談判者就會放棄談判。除了確定的談判底線,談判者還有預期目標,談判底線和談判目標之間的談判方案是一方談判者可以接受的談判范圍,而雙方的談判范圍的交集就是談判空間(見圖1)。圖1談判空間

2.幾種索取策略在為自己爭取更大利益的動力驅使下,談判者發展出各種素取策略,實在質就是改變談判空間,主要有如下幾種索取策略:

(1)降低對方的談判目標降低對方的目標最常采取的策略是貶低對方的價值.或者進步自己的價值。有時談判者為了使對方相信自己.甚至還會和第三方聯合起來欺騙對方。假如對方相信了這些說詞,他的心理期看就會下降.談判范圍隨之擴大。

(2)發出要價通牒所謂要價通牒就是談判者堅持宣稱,假如自己接受在談判空間中某一點(比他的實際底線高)更差的方案,將承受極大的代價,對方要么接受自己主張的那一點,要么放棄談判。要價通牒實際上是誤導對方對自己的價格底線的熟悉.一旦對方相信你的底線正如你所宣稱的那樣.那么就能真正進步你的底線。

(3)選擇初始提議一般來說,哪一方先提出方案,接下往的談判過程就會受初始方案的影響(錨定效應).并且在不嚇走對方的條件下.初始要價越高對提議者越有利。實在,要價通牒和選擇初始提議的實質都是進步對方眼里的己方的談判底線。

三、解決價值索取和價值創造問矛盾的策略在談判中除了索取價值外,雙方還有一些方法來創造價值,把餡餅做大。但在現實世界里價值索取者明顯更占上風哪里都可以看到索取的策略。為了索取價值而采取的策略會妨礙價值的創造,反過來則不會。因此價值索取和價值創造問的矛盾實際上也就是怎樣防止過度索取,使談判雙方在索取價值之前充分創造價值,把聯合利益這塊餅先做大然后再進行分配。

1.解決價值索取和價值創造矛盾的囚徒博弈我們可以采用囚徒博弈,重新審閱創造價值和索取價值問的兩難選擇新題目。”囚徒困境”模型是博弈論中的經典范例:兩個嫌疑犯A和B作案后被***捉住,被分別關在不同的房間里審判。***知道兩人有罪.但缺少足夠的證據定罪.假如罪犯中有人供認罪行就能確認罪名成立。為了得到所需的口供,***告訴每個人:假如兩人都抵賴.每人以妨礙公務罪各被判刑一年:假如兩人都坦白,各判刑八年;假如兩人中一人坦白.另一人抵賴.則坦白的人開釋出往,抵賴的人判刑十年(見圖2)。田的策略坦白A的策略抵賴坦白-l-lO-lOO-8-10-8圖2囚徒困境利益分配A判刑年限在右上角.B判刑年限在左下角。和之相似.談判者面臨的困難是選擇合作創造價值呢,還是積極索取價值7假如雙方都選擇合作創造價值,那么他們每方得5分假如A合作而B索取,那么A得0分而B得10分假如A索取而B合作,那么A得10分而B得0分;假如雙方都選擇索取那么各得3分(見圖3)。A的策,略創造囊取創造索取5lO5OO3103圖3談判困境的價值分配A的得分在右上角,B的得分在左下角那么是不是談判只能落進兩敗俱傷的境地呢7實在不然,只要采取積極的辦法.就可能改變這種消極的狀況。(1】增大雙方創造價值時的可得利益談判者在談判中愿意冒風險往索取價值,是由于在自己索取、對方創造的情況下得到的價值(10分)比在雙方都創造的情況下更有利可圖(5分】。假如使雙方合作創造價值時的可得利益增大.即是自己索取且對方創造情況下的利益值(10】.那么雙方索取價值的動力就會減輕直至消失,談判矛盾也就不復存在(見圖4)。由于談判者具有風險規避性.在采這是一種談判本錢,一旦對方也采取同樣的策略,雙方只能得到較差的結果{3)。當這種談判本錢大到足以抵消談判可得利益的時候.談判者就沒有索取的動力了。要使雙方合作時的利益變大,甚至即是己方索取對方創造時的利益.就會充分運用創造價值的方法。A的簧略啊的策略囊取創造索取5一l0105一l0003103圖4增加合作時所得利益A的得分在右上角.B的得分在左下角。{2)減少雙方積極索取時的可得利益假如在雙方都積極索取價值的情況下,每一方可以得到的利益不是

3.而是0.或者接近于0,談判方采用索取策略的風險本錢大大進步.他冒風險的積極性就會減弱{見圖5)。A的簧略∞的策略索取創造索取l0l010003—0l03—0圖5減少索取時所得利益A的得分在右上角.B的得分在左下角。另外.雙方都采取合作態度創造價值.當然能產生對雙方都比較好的結果。但是在每一方看來.采取這個策略是有本錢的。首先就是巨大的風險本錢.由于己方無法揣測對方的想法.而對方可能會采取索取策略.在這樣的情況下合作方的狀況是極其糟糕的。退一步講,即使對方也采取同樣的合作態度.在開始的預備階段,雙方要經過很多次的溝通、協調.這對雙方來說都要付出時間和精力.對談判者來說.這也是很大的本錢。減少這些本錢對于創造價值就顯得很重要。2針鋒相對的策略什么樣的策略是”針鋒相對”策略呢7這個策略包括這樣幾個內容:第一.談判方是善意的,不會率先積極索取;第二.一旦對方背叛.則立即針鋒相對地進行積極索取第三.雙方都是寬容的.固然采取針鋒相對的報復.但假如對方重新采取合作的態度的話.仍然會給他機會。采取針鋒相策略略有兩個重要條件:第一,重復性。在現實的談判中,很多談判者具有長期合作的期看,雙方在一次談判后會有很多合作機會.假如對方知道,假如他現在積極索取,那么結果是對方在發現他的索取行為后,會在后面的談判中進行更大程度的索取,這樣有利于雙方的創造性方案將不可能再發生,這樣他們就失往了索取的動力.轉而選擇合作。對于那些一錘子買賣怎么辦呢7可以人為地把談判分割成多個階段,比如把多個事項分開來談.你在這個事項上積極索取,那么在下一個事項上對方就會進行報復.采取積極索取的態度這樣考慮到綜合利益,你可能會采取聯合創造的方法。第二.索取輕易被發現并受懲罰。假如一方的索取行為很難被對方發現,索取方可以在對方發現之前狠狠的賺上一筆.那么索取行為還是很有可能發生.那就要設計一系列規定.說明索取行為一旦被發現.索取方將受到重辦,或者使雙方的索取行為不攻自破,很輕易被識破。談判困境相對于囚徒困境來說有一個上風,囚徒在被審問時是被關在兩個單獨的房間里的.雙方無法進行交流,而談判者可以有條件地進行溝通,可以向對方做出承諾.也可以發出威脅.即使談判者部分地采取這些行動也會增加合作的幾率。有時威脅可以起到功能,不過在溝通的過程中談判者采取善意的.寬恕的態度更有利于解決矛盾。事實證實.針鋒相對的策略在現實中解決索取價值和創造價值間的兩難選擇新題目是有實際效果的。

3.分離價值創造和價值索取過程的策略談判者過度關注價值索取,會影響他們想象力的發揮,使有利于雙方的具有創意的方案被忽略。為了避免這種情況的發生,我們可以將價值創造過程和價值索取過程分開來考慮。根據創造和索取的順序.又可分為先創造后索取和先索取后創造。

{1)先創造后索取先創造后索取的機制是,先將所有價值創造的工作做完.然后再進行價值索取。具體做法可以是.有計劃地組織頭腦風暴式的會議.雙方暢所欲言,提出各種創造性的方案.然后.雙方再組織會議從已構想好的方案中進行選擇。可以利用時間差分離這兩個環節.也可以通過由不同職員執行不同過程來進行分離。所謂時間差就是,在創造性會議和決策性會議之間留出一段時間.讓雙方有充分的時間熟悉到創意方案的好處。探究證實.兩個過程間的時間越長,雙方達成協議的可能性越大。也可由談判雙方之外的獨立第三方提出各種創意解決方案,這些方案能夠創造出較大的聯合收益,而且雙方能分配到的利益相差不大。而談判方只能從中選出都樂意接受的方案.以此保證大部分聯合利益能被創造出來。這種方法的局限在于聯合收益的大小依靠于第三方的知識和能力,具有一定的風險性。但是談判者在創意過程結束后,無論是探聽到對方的底線,還是要將大部分聯合收益據為己有的策略,都不能影響終極結果。

{2)先索取后創造有關將索取和創造分離,也有一種反彈琵琶式見懈:先索取再創造。Raifa建議,在談判者找到一個雙方都可以接受的協議后,聘請第三方幫助找到一個帕累托更優的方案——對雙方來說存在—個潛伏的協議比已達成的協議更好。在這樣的情形下,每個談判者都可以保存否決第三方提出的新協議的權利.回到原協議。在這樣可掌控的情況下,Raifa主張談判者可能更意愿讓第三方創建一個更優的協議。這種新協議叫做協議后協議{PSS)。依照Raiffa的看法,談判者應該將PSS看作創造價值的最后一步。這個過程不是非第三方參和不可。在達成最初的協議之后.往往有大量機會來改進對其中一方并非最優的協議。假如你沒有信心已經達成帕累托最優的結果,那么提議另一方進行PSS過程可能符合你的最大利益。在PSS過程中,假如沒有更好的協議達成,雙方同意仍受原來協議的約束。假如發現更優的協議,雙方將分享額外所得。PSS過程在對任何~方有限風險的情況下提供了最后一次嘗試,以確保找到帕累托最優協議。四、總結上述策略都可以在一定程度上解決商務談判中價值創造和價值索取間的矛盾.但是這些解決矛盾的策略并沒有發展得很成熟.都存在一定的缺陷,但是并不妨礙他們有選擇地應用在實際中。談判者在談判的過程會受很多因素的影響.比如個人情感因素,環境因素,對方的影響因素等等,我們并沒有從這些因素來考慮毹決價值創造和價值索取間的矛盾。

[摘要]在商務談判過程中,談判者往往想要索取價值,為自己爭得一份更大的利益,而很少共同創造更多的價值,于是就自然存在價值索取和價值創造間的矛盾。本文針對這一新題目,采用囚徒博弈,重新審閱這一矛盾,提出增大合作創造價值的可得利益和減少積極索取的可得利益,并提出針鋒相對和分離價值創造和索取過程。

[關鍵詞]商務談判價值索取價值創造

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